揭密：Costco等超市特价菜，让消费者花了更多钱

很多人在下班后去超市，想买一份便宜的简制饭菜当晚餐。比如，在找到店内打折的预煮鸡肉后，你也会把一袋米饭和蔬菜扔进购物车，尽管这两样都不在购物清单上。还有六盒装的纸巾，你注意到它们在打折。

专家表示，这种行为符合食品杂货连锁店长期依赖的一种策略，以低于成本价出售某种受欢迎的商品。随着食品价格持续上涨，许多购物者因为发现好的折扣，反而更容易超支。

这些特价商品在业内被称为“亏本货”，旨在吸引想要省钱和方便的顾客，同时激发他们对其他商品的兴趣。

圭尔夫大学食品、农业和资源经济系主任Andreas Boecker说：“它可以吸引大量顾客在进店后改变他们的购物行为。因为有了折扣，他们可能对其他商品的价格不那么敏感。”

“亏本卖背后的总体战略是，其他产品更高的利润率和销售额弥补了亏损，这些都是通过吸引顾客来商店产生的。”

Costco的预烤烤鸡售价7.99元，是加拿大杂货店中比较知名的亏本产品之一，而其他连锁店往往优先提供乳制品或面包的折扣。

各种连锁店相关的订阅会员计划，也更多地针对热销商品提供折扣或积分。

由于购物者容易受到诱惑，通常特价商品放置的位置是“引导消费者进店后，让他们必须经过尽可能多的通道，”Boecker说。

他说，并不是任何产品都能成为吸引顾客进店的诱饵。亏本货最重要的条件之一是它容易腐烂。“如果是可以储存的，那么你当然会大量购买，然后商家就会蒙受巨大的损失。”

不过UBC大学Sauder商学院的市场营销和行为学教授JoAndrea Hoegg表示，长期对本食商品提供折扣可能对商店不起作用。她说：“因为主食是无论如何都要买的，这么做就是在减少收入。”

“可以是非必需的商品。比如烤鸡可能很好吃，不是每周都会买的。”

2014年发表在Economic Letters杂志上的一项研究也探讨了如何利用亏本价来吸引购物者购买更高质量的折扣商品。

作者Younghwan In和Julian Wright说，商家往往为某些基本产品打低价广告，使质量更好产品的价格看起来值得花额外的钱。该研究称：“在一些消费者(购买基本版产品)身上亏损，而在另一些消费者(购买升级版产品)身上盈利。”

2011年发表在《美国经济评论》(American Economic Review)上的另一项研究称，有能力在某些产品上承受损失，从而促使购物者在其他产品上消费，是一种奢侈，对大型连锁企业有利。

作者Zhijun Chen和Patrick Rey认为，“少数大型零售商对一站式购物者享有相当大的市场影响力，在与专注于更窄产品线的竞争对手竞争的市场环境中，利用亏本货似乎是一种强大的特征。”

Boecker指出，便利性对大型商店有效使用这一策略发挥了巨大的作用。当购物者已经在商店时，他们可能不会介意为最为需要的产品多花5元。“这可能对所有收入水平的人，所有对价格敏感的人有效，因为我们都时间紧迫。”

“如果你有时间压力，比如要下班回家准备晚餐，那么方便真的比任何成本计算都重要。”

Hoegg说，虽然好的折扣很难抗拒，但对购物者来说，保持一定的怀疑态度，避免陷入不必要的购物情绪是很重要的。“如果看起来好得难以置信，那么要非常小心，你只买了那种产品，不要陷入那种购物狂欢，花得比你想要的多。”