华人创业故事：夹缝中的眼镜经销商

十几年专精技术，一朝突然转行。 做什么？ 眼镜代理。

从来没经过商、没干过营销，没有亲戚有类似经验──这哪哪儿都不沾，零起点开始，竟然就杀出了钱途！

不入行不知道，一入行吓一跳：大的垄断销售商拚不过，小的街边店铺难打入。新人真很难。

有人说眼镜行业利润高，袁海(上图)觉得有必须现身说法辟谣，「获利高的都是垄断巨头，旗下全是知名品牌眼镜，但是作为小经销商，他们不可能给你代理权，即使市场大，你也分不得杯羹！」

既然大牌眼镜的货源被切断，唯有从小牌入手，这当然解决了进货和代理分销问题，但小牌自身却也是个问题，「二线品牌的知名度相对低，我的眼镜在眼镜店里卖一百多加币一副，这价格不上不下，喜欢名牌的还是会加钱买名牌，真想图便宜，十几加币的眼镜也很多。」

二二上百

袁海代理的眼镜品牌有个好玩的名字──Dirty Dog，产自澳洲，据他说，质量和设计都很好，不仅有各类普通眼镜、太阳镜，还有用途特殊的如滑雪镜，甚至头盔等，售后提供长达12个月质保。问题是，东西虽好，也要有人捧场才行。

Dirty Dog是个新品牌，2003年推出至今发展不俗，但是和那些街知巷闻的大品牌比还有距离。单这一点，推销就犯难。

「我从厂家拿批发价，以2倍的价格卖给眼镜行，他们往往会将这个价格再乘以2倍卖出，最终的眼镜行定价一般在一百多加币。」相对于名品动辄400、500的定价，这个价位却显得尴尬，而且让袁海流失了华裔客户群！「华人普遍偏爱名牌，二线品牌无人问津，列治文和本拿比的华人商场我都去过，而且其中一个商场里的每家眼镜行都去过不下三次，全吃了闭门羹。」

渐渐的，袁海总结出来取胜于其他族裔的策略，「我的销售员全是西人，除了温哥华，在阿省、萨省和多伦多、满地可都有销售员。」由此，袁海目前的客户群中约有八成西人，还有约15%的印度人，只有5%华人，「西人相对来说对名牌不那么敏感，只要产品质量好、设计好就可以。」

赞助扩展知名度

所谓名牌，是已经建立了市场信誉的知名品牌。从这一点来说，Dirty Dog在眼镜界的确不是顶级名牌，于是作为代理商，袁海筹划做品牌推广，方法很独特：盯上了大型体育赛，「我花费了几千元赞助一个高尔夫锦标赛，还有帆船比赛，赛场内会有我的展台，参赛者的礼品袋中也有眼镜和折价券。」

如此一来，但求参赛者和观众能将该品牌看在眼里、记在心里，「每次赞助后都能收到几百个订单，我会在批发价的基础上再打八折卖给他们。」宣传品牌之余，还扩大了销路，一箭双雕。

发货快 保质期长

除了管理手下的十名干将打江山，袁海自己也会提着眼镜到处推销，他知道有同样做眼镜代理的朋友货存量约为一千副，他将自己的货存翻了一倍，「不论什么时候接到订单都能最快时间内发货，避免了库存不足情况的出现，如果在大温地区我直接开车送去，第二天就到。」这个发货快的特点也是袁海的市场优势，因为大型眼镜代理商一家独大，「耍大牌」的情况也不时出现，往往要相隔几周才能发货。

此外，袁海还为顾客提供12个月的超长保质期，只要在此期限内出现问题，一律包退换！良好的售后服务也是他保持长期商业往来的方法。对于以后，袁海考虑开一间眼镜店，地址应该会在大温地区，「目前销售业绩来看，阿省销售量最大，约占总销售量的五成，但如果以后开实体店，我还是会选择本地温哥华市场。」