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前几天，2019年国家医保药品目录正式公布，降价幅度不小。 猫哥看了一下，三种丙肝治疗用药降幅平均在85%以上，肿瘤、糖尿病等治疗用药的降幅平均在65%左右，砍价的功夫确实挺到位的。 背后有14亿人的市场做后盾，砍价的时候确实挺硬气：“如果两次报价达不到我们的心理价位，或者超过医保支付标准的15%，自己出局”。 不过并不是所有的买方都这么幸运，能平起平坐得和卖家砍价。这也让猫哥想起一段陈年往事，每年要花好几千亿的大买家处处被动，卖家坐地涨价，几年下来，买家多花了7000多亿，实在是惨。 01 故事要从一个北大毕业生说起。 1963年，胡士泰在天津出生。借着高考恢复的机会，他在1979年以优异的高考成绩，成为被北大历史系录取的一名新生。 这一年，他才16岁。那个年代上大学，数量稀少，可比现在的大学生含金量高太多。 上个世纪八九十年代，出国潮正热。从北大毕业的胡士泰也争取到了一个去澳洲留学的机会，凭着一股聪明劲儿和吃苦耐劳的精神，胡士泰很快就在澳洲“熬出了头”。 他先是入职澳大利亚的第二大铁矿——哈莫斯利铁矿，随后又在该铁矿被世界知名的力拓矿业集团收购后，顺理成章成为澳大利亚矿业巨头力拓的一名员工。 2001年，中国正式加入世贸组织，封闭多年的巨大市场向世界敞开。 借着这股大潮，当时已经放弃中国国籍的胡士泰以“熟悉中国的风土人情”为由，向力拓总部提出了调任中国的申请，并成功就任中国区贸易代表。
胡士泰（图源：南华早报） 据当时跟他打过交道的人回忆，胡士泰在业内声誉良好，善于倾听。不仅在业务方面能力非凡，跟几大钢厂的人也十分常熟悉，还特别喜欢到三、四线城市的中小钢厂推销自己公司的矿石。 在那个年代，一个顶着海归光环，手里又捏着铁矿石供给源的职业精英，能放下身段跟小钢厂老板坐在一起拼酒、散烟，谁能受得了？ “兄弟我从澳洲回来，现在做铁矿买卖，国内的朋友要多多捧场”。 几顿饭下来，无论是大钢企的老总，还是小钢厂的负责人，都成了他的“好兄弟”。 这其中不仅包括宝钢、首钢、莱钢等钢企巨头，也包括新钢、萍钢、敬业等中小钢企；有中型钢企甚至在胡士泰到访后表示： “为集团向国际化钢铁企业迈进奠定了坚实基础。” 02 当时，全球铁矿石的主要供应商分别是胡士泰所在的澳洲力拓、澳洲必和必拓、以及巴西的淡水河谷，合称为“三大矿山”。 二战之后百废待兴，从对欧援助的马歇尔计划、再到铁幕演说后对日本的资金扶持，各国的重建催生了对钢铁的刚需，日本和德国渐次成为全球经济发展的引擎。 德国是欧洲国家，日本又是“西方俱乐部”的编外成员，都是自己人，一切好商量。 供需双方一拍即合，定下了谈判协商定价的机制，称为“长协”。自1991年起，“长协”的运转维持了10多年云淡风轻的岁月，铁矿石的价格也算是在一个稳定的区间内波动。 不过，这一切都随着中国的加入而有了变化。随着中国的经济体量不断增长，国内对铁矿石的需求也与日俱增。
从2000年起，正是中国马力全开的高速发展时期，每年钢产量便呈现碾压其它国家的态势。不过，全球最大的铁矿石需求国，却在定价谈判中并没有一锤定音的份量。 在参与了定价谈判、时任中钢协秘书长的罗冰生眼中，谈判的另一方尤其是力拓集团，让人感到“诡异”：“他们不仅清楚我方库存量，还对我方谈判底线了如指掌”。 万般无奈之下，中国不得不承受了进口铁矿石价格的疯涨。自2004年中国首次加入“长协”谈判以来，截至2008年，国际铁矿石的价格累计上涨337.5%。
2003年还是32.79美元，2008年1-9月就超过了141.32美元，理由千奇百怪： ● 经济发展，要大兴土木了，供需势必失衡吧？要涨价。 ● 矿区发洪水了，堤坝崩溃，肯定影响生产吧？要涨价。 ● 海上飓风来了，港口遭殃，矿石运不出去吧？还得涨价。 除此之外，力拓还与部分中小钢企私自签订了长协合同，定价自然也是远高于协定价的“贸易价”。 整整6年的时间里，中国钢企因铁矿石价格上涨多支出约7000多亿元，约是同期中国钢铁企业利润总和的2倍，相当于当时澳大利亚GDP的10%。 数千亿的巨额损失背后，隐约浮现出胡士泰的影子。 03 按照胡士泰自己的说法，力拓公司上海代表处及其员工负有搜集、上报中国钢铁企业相关信息以及中钢协会议内容的工作职责。 而对于中方企业的内部经营状况，他在国内钢厂结识的“好兄弟们”也是知无不言言无不尽，比如原料库存的周转天数、进口矿的平均成本、吨钢单位毛利、生铁单位消耗等堪称绝密的产业数据。 本就近乎垄断了全球的铁矿石资源，现在又对中国钢铁企业的情况一清二楚，中国企业怎么可能在谈判桌上成功？ 生意太好做了，以至于两头通吃，钱拿双份： ● 一方面获取了大量中国钢铁企业的商业机密，让力拓在和中国钢企谈判时，处于绝对有利的位置； ● 另一方面利用中小钢企急于争抢铁矿石进口资源的心理，保证给这些钢企供货，套取信息和商业贿赂。 2009年的时候，铁矿石价格谈判已经开始，中钢协召开的会议内容对力拓公司比较重要，上上下下自然对机密信息严防死守，但谁能想到参会的小弟一转身就把老大给卖了。 在中钢协会后不久，首钢的谭以新就向胡士泰泄露了中钢协会议的有关信息，交换条件仅仅是一船本就要卖的铁矿石。这也被认为是导致当年中国和力拓铁矿石谈判失败的关键。 纸包不住火。 2009年7月5日，上海警方突击检查了力拓集团上海办事处的办公室，而检查结果则让所有人震惊——在纸质及电子文件中，国内数十家钢企的采购计划、原料库存、生产安排等数据都无比清晰。 怪不得当时有人说：“力拓对中国钢厂的情况了如指掌，矿山甚至比有些企业的老总更了解他们的公司。” 2010年3月29日，上海市第一中级人民法院一审判决，以非国家工作人员受贿罪、侵犯商业秘密罪，数罪并罚判处被告人胡士泰有期徒刑十年。 04 没了内鬼的接应，三大矿山屡试不爽的涨价伎俩玩不下去了，吃相太难看，最后就会没得吃。 2010年，中国拒绝了三大矿山协定的年度基准价格，铁矿石长协年度谈判就此破裂，转为采用季度以至最终月度以指数挂钩的定价模式，铁矿石的价格也开始下跌。
但胡士泰用十年牢狱之灾换来的“遗产”，已经为力拓和几大矿山争取了足够的利润和时间。 中国的钢铁产能扩产高峰已经过去了，在需求和产能不断萎缩的今天，我们已经错过了用市场体量在谈判中争取优惠条件的宝贵窗口，而以人民币参与的定价体系的建立也不得不晚了整整十年。 随着现货市场的发展及指数定价的兴起，铁矿石衍生品交易应运而生，2009年，新加坡交易所推出全球首个铁矿石掉期合约。在境内市场，大商所于2013年推出铁矿石期货合约，该期货合约以人民币计价，实物交割。 今年10月份，力拓与日照港集团签署现货贸易首单人民币业务，并与山西高义钢铁有限公司代表签署销售协议。 这是力拓和中国钢铁企业签署的首份以人民币计价的供应合同。 而早在2017年，淡水河谷就开始采用人民币结算。必和必拓近期也表示，支持多种铁矿石价格指数良性竞争、混合定价。 从三大矿山的表态和做法以及行业形势来看，铁矿石的议价权已经开始向中国倾斜。更何况痛定思痛的国内钢铁企业，通过去产能和并购，正在重新凝聚成一个集体，议价能力更强，攻守之势异也。 只不过，失去的不仅仅是金钱，那十年的好光景，再也回不来了。
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