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Costco的魅力从何而来?专家:这三点是关键

发布时间: 2019-7-4 10:05| 查看: 311 |来自: 世界新闻网

美国知名连锁卖场Costco现在已升级为旅游胜地,有一名美国的Costco女粉丝表示,她外出旅游时造访了70家Costco门市;还有人在Costco举行婚礼。你若不是Costco会员,可能对这些人的疯狂行径感到不可思议。


美国顾问公司A.T. Kearney合伙人派翠夏‧洪(音译)表示,“Costco已使部分会员神魂颠倒,他们沉浸在Costco的购物体验中,离不开这个品牌,还对前往Costco感到兴奋”。

CNBC报导,Costco营造这种氛围,使消费者对其念念不忘。Costco挖空心思、想方设法要把消费者牢牢抓住,包括心理策略、卖场商品摆设,以及超优惠商品。

CNBC整理出三项Costco迷人的关键。

●Costco给消费者“会员专属感”

要在Costco购物,得先申办60美元的商业会员主卡、家庭卡或120美元的金星会员主卡。美国商业书籍作者安德希尔(Paco Underhill)表示,这使消费者认为,Costco给人“会员专属感”,也使Costco更具魅力,因为“你必须成为会员,才能踏入Costco”。

另外,这还涉及心理因素。根据2017年一项会员制商店消费研究,Costco会费是不可收回的成本,消费者为了证明缴交会费有其价值,会更常到Costco消费,而且每次会买更多商品。

但也有消费这不吃这一套,认为会员费像肉包子打狗,原因在于他们可能不常去Costco购物,也可能是自己一个人住或家里没有多余空间摆放大尺吋的商品,或纯粹只是没有很强的的购物欲。

不过,Costco表示,美加地区每年的续卡率高达90%,付费会员高达5,160万人,甚至有些会员拥有不只一张会员卡。

●优惠商品人见人爱

消费者会为了优惠的商品闹失心疯,Costco所有的策略都是依据这项核心原则所设计,这也代表Costco必须持续抵抗以涨价提振营收的冲动。

Costco财务规画暨投资关系资深副总裁尼尔森表示,买到优惠商品“给人一种赢的感觉”,“你想赢,还是想输”?

尼尔森指出,价值是Costco销售策略的背后推动力,“我们对价值的定义,就是给予消费者最高品质的商品、最优惠价格,以及最佳的会员服务”。

尼尔森也说,Costco是看重每件商品的企业,每件商品的品质必须是最好的。Costco每个门市只有3,700至3,800种商品,与电商沃尔玛的14.2万种商品相比,简直是小巫见大巫。

●每次购物都是一趟旅游

在Costco购物,不仅仅是购物而已。Costco的动线规画是一项策略,有助吸引消费者,使他们留在卖场里,并且买进更多商品。

依据Costco的购物动线规画,民生必需品会放在较里面的位置,消费者得绕过所有商品才会到,例如要经过电脑和电视等有趣和冲动购买的商品区,才会到达牛奶和乳制品这类民生用品区。

安德希尔表示,消费者一路上可试吃和试喝无限量供应的试吃品,有时甚至能获得免费按摩的服务,为消费者提供愉快的购物体验。此外,Costco的免费试吃品也具有魔力,有助消费者购物时“不被理智过度约束”。

派翠夏‧洪表示,消费者有时还会找到意想不到的商品,“他们到Costco购物,就是要体验这种寻宝的兴奋感”。

Costco除了自有品牌Kirkland Signature的卷筒卫生纸这类主要商品有优惠价,其他商品也不停推出超杀优惠,例如每逢假期,知名设计师Marc Jacobs和美国高档皮件大厂Coach的产品,以及时装品牌Rebecca Minkoff的手提包都有推出优惠价,有助消费者持续到Costco寻宝。
标签: Costco

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