“华人中介只做华人生意”！房市惨淡，这些中介如何挣钱？有人道出内幕 ...

华人中介只做华人生意。

“谁也不知道澳洲楼市什么时候触底反弹。”悉尼某地产中介在招聘电话中说。

澳洲华人媒体的招聘版块，地产行业仿佛完全没有受到当地楼市萎靡的影响，火热地一如两年前。广告里，不断有人告诉你：“给自己一次起飞的机会”、“改变人生，找到属于你的人生快车道”，仿佛你会是下一个澳洲地产界传奇。

这两年，澳洲华裔地产中介的造富神话太多了。

两年前的2017年，可以说是澳洲这轮楼市的巅峰。这一年，悉尼华裔女中介Vivien Yap销售额达到了1.75亿澳元，而这只是Yap入行的第五年。在墨尔本，中介Helen Yan也贡献了1.59亿的销售额，当时她入行7年。“澳洲华女靠卖房年入百万”、“入行半年月入10万”之类的消息比比皆是。

但两年后的今天，澳洲楼市并不好过。调研机构CoreLogic的数据显示，今年2月，全澳房价再度下跌。当月，悉尼房价下跌1%，年降幅达到10.4%；墨尔本也下跌1%，年降幅为9.1%。这是自上世纪80年代初以来，悉尼的年降幅首次突破10%大关。

悉尼华人区Eastwood的陈先生在地产行业摸爬滚打多年，他明显的感觉到，因为楼市不景气，“地产销售中介业绩也不如以前好，特别是一些新人，可能长达半年一年开不了单。”

如今，他也不专注卖房，而是趁着收房集中期在媒体上招聘兼职，抢占租赁房源。

留学生群体曾是地产中介兼职的主力军，“无需经验”、“佣金丰厚”等字眼吸引了很多人从事地产行业。除了被业界“造富”神话吸引，许多学生从事地产行业的原因，也跟切身利益有关。有一个现象是，如果有从业资格的学生中介自己要买房，完全可以找相熟的从业者互相帮忙，通过获取佣金的方式减免部分支出。

而在悉尼，要拿到初级的从业资格证并不难。

陈先生介绍称，只要在相关机构上四五天课，结业后就可以立马拿到Agent s Representative Certificate(房地产销售资格证）。“和fulllicense相比，这种资格证不能独立从事地产销售。但即使没有任何经验，我们公司也非常欢迎从业者挂靠到公司名下，也无需上班。”

事实上，大多数中介都没有底薪，中介公司也并不会付出多少人力成本，多一个人在公司名下买房，公司就有多一份收入的可能。

对于一般中介来说，“月入百万”之类的故事无疑是天方夜谭。澳洲各个中介机构的佣金制度不同，但普遍来说，开发商给到中介机构的抽成是2%——3%左右，而其中一半左右需上缴公司，中介个人实际拿到的只有1%到2%不等。

“新手一开始的客源都从亲戚，时间长了，再慢慢发展到陌生人”一位地产中介刘女士说，公司会组织培训带新人，有的中介入行一个月就会有单了，有的可能要半年多。

“以前一单一两万是正常的，现在越来越难了”陈先生表示，许多他的同行从销售，转业到了物业管理或者房屋租赁方向，后两者虽然佣金抽成少，但胜在稳定。

据了解，澳洲房产中介的平均年薪有8万澳元左右，其中很大程度上是金字塔尖的人群拉高了平均数，且平均数和中位数的差距非常大。

澳洲2016年全国人口普查数据表明，全澳有596713名讲普通话的人。这些人中房产中介人数排在第8位，年薪中位数也并不高，只有47241澳元，低于餐饮行业的副主厨年薪中位数的55471澳元。

现在，悉尼房价的中位数已从2017年7月的峰值104.9万澳元下跌15%，达88.8万澳元。这也意味着，即使购房者依然趋之若鹜，中介们的佣金收入也已缩水15%。

与此同时，前两年购买了楼花（即期房）的中国投资客，近来迎来了收房潮。在澳洲，购房者无需在收房前偿还任何贷款。因此，很多投资者因为国内资金流出的管制，以及房贷问题而无法成功收房，从而降价转卖寻求接盘者。

这一方面加剧了房价的下跌，另一方面也让海外投资者不敢轻举妄动。

悉尼地产中介刘女士近期有近10个客户集中收房，其中有40%左右是本地置业者，剩余的60%基本都是给孩子“以房养学”的“海外刚需”，纯投资的并不多。“纯投资的很少，因为澳洲楼市不像国内，周期很长，也不那么快。”刘女士说。

根据澳洲外国投资审查委员会（FIRB）公布的年度报告，上一财年中国买家获批在澳投资购房总额为127亿澳元，明显低于前两年的153亿澳元与319亿澳元。在海外买家最爱投资的维州，海外人士获准投资住宅的总金额为51亿澳元，也从前两年的104亿澳元和280亿澳元锐减。

但即便如此，中国购房者依然是海外投资人群中的主力。在刘女士所在的中介机构中，一年中只有10月到1月的本地销售旺季，才会出现一批澳洲当地西人的业务，剩余的8个月，基本都是华人购房者。

低谷中的地产中介们需要新的外部动力。为此，一些中介机构开出了4万澳元的底薪，很多中介嗤之以鼻称：“羊毛出在羊身上”，如果三个月后这些员工没有单，马上就可能走人了。此外，也有开发商通过提高中介的佣金来拉动销售，3%的佣金比例可能高达8%，但这些楼盘通常都没什么基础配套设施，销售难度很大。

偌大的澳洲地产中介群体，也不乏有天赋异禀的成功者。去年，一个北京大妞Jamie Mi开着直升机载中国投资者绕着物业周围看了一圈，最后成功俘获买家；还有地产中介为了卖房，与当地乐队录制了一个房产MV发到YouTube 上，引起了不小的关注。各种卖房花样，不断考验着中介们专业知识储备，以及营销能力。

“这价格以后不会再有”、“开发商清尾盘，只要保本价”、“趁房价和澳元双双下跌出手，是明智之举”……各种楼盘推荐中，中介们都在翘首期盼着楼市的新一轮上升期，他们不断寻找着各种信息源和证明，并不断地说服客户和自己。

在当地新闻中，近来的唱多者比唱衰者也有所增多。随着房价的继续下跌和经济的恶化，澳储行行长此前改变了降息的态度，摩根大通也预计，今年官方利率将减少50个基点，并将有两个等额降息出现。瑞银也认为，澳储行可能会在短期内降息。在澳洲楼市，释放的各类信号也越来越多。

“市场正在回暖。房屋清盘率已经从去年年底的40%多，回升到了60%，这几乎就是上一轮牛市的水准。”

有中介说，现在正是入市的最好时机，他们希望通过话术和包装再招揽一些客户。而这些客户跟他们一样，都是黄皮肤黑头发的中国人，或者说是华裔。对于海外华人来说，从事中介、外贸或者导游这样的低技术行业的，一般都会把目光聚焦到近年来迅速富裕的国内中产阶层，在语言和文化共通的基础上再利用信息不对称来赚取红利，久而久之在这些行业形成华人只做华人生意的闭环。

这两年最有代表性的莫过于代购、房产中介和旅游这类能够完美对接新中产消费力的行业了。然而，这种‘闭门造车” 的商业模式显然过于低估了外部风险。

用旧有的套路在新环境利用规则滞后赚取利润在一开始总是不错的商业模式，但同时也决定了在任何一方出现变动时，这种取巧的商业模式就会轻而易举地遭受重创。

远的有韩国萨德期间的旅游生意骤减；近的则有电商法公布后，在日华侨华人总数猛降 70% 的新闻；还有赴美生子和美国月子中心等一直以来都会因为双边关系受到定期照顾的移民生意等等，而对于房产中介来说，即使国外行业长牛，国内外汇政策的变动就足够让半数人失业下岗。

商业自然是利益至上，但部分华人中介也该改一改近水楼台先得月的思维模式，即使是从抗风险的角度出发，也是时候把外国人也加入到 portfolio 里了。